天威耗材: 通用耗材喜上眉梢

   近期惠普等打印机厂商的"专利将在明年到期"的消息引起了人大家的关注。有人认为，竞争者将有机会进入这个有着丰厚利润的领域，国内耗材生产商的好日子似乎要来了。其实不然，打印机厂商的产品专利到期并不能够直接给通用耗材带来利好机会。
   然而，通用耗材今年以来的发展，的确是引起了原装耗材厂商的莫大头疼，并且已经在打印机产业链中扮演起了关键的角色。
   过去，打印机耗材市场较封闭，对耗材技术的垄断使这个市场被紧紧地控制在打印机厂商手中。到1994年，做通用耗材的国内厂商只有一两家。近年来，随着打印机迅速走进千家万户，打印机耗材市场也得到了迅猛的发展，通用市场也已今非昔比。现在，国内通用耗材品牌已经超过了200个。今后，通用耗材市场将持续不断地迎来利好消息。
   市场在呼唤，技术在回应
   我国通用针式打印机耗材虽已占95%以上的市场份额，而通用喷墨、激光耗材的市场份额却不到15%。在欧美的耗材市场，通用耗材的市场占有率已经达到45％。美国企业仅在选用通用耗材一项上，每年就可以节约打印成本20％～40％。就中国市场来看，专家估算，如果通用耗材占有率达到40％的话，中国每年能节约至少50亿元的耗材费用。
   另据一项对全国30个省市喷墨耗材用户进行的调查显示，有86％的用户认为原装价格高；面对原装厂商警告性承诺，有61％的用户持强烈反对态度；有47％的用户认为原装耗材有垄断价格嫌疑；44％的用户认为自己失去了选择的权力。
   与此对应的是，通用耗材厂商狠抓产品质量，以品质为准则，与原装耗材展开市场争夺战。
   目前国内通用耗材市场中最具代表性的厂商是天威。它使人们改变了对通用耗材在技术上的偏见，使通用耗材取得了稳定的市场地位。它的做法成为通用耗材厂商借助外因积极发挥内因并取得成功的范例。作为亚洲地区最大的通用耗材制造商，天威自九五年开始涉足通用墨盒的开发，以先进的CNC系统和CAD/CAM系统进行墨盒的设计研发，使通用耗材在技术上接近原装耗材，弥补了通用耗材在技术上的缺陷。与此同时，天威投巨资建立了测试手段齐备的墨水理化实验室，层层把关，筛选出打印色彩，抗紫外性能优异的墨水，并建立了规模庞大的全封闭无尘喷墨灌装生产线，确保天威墨盒凭藉优良品质跻身国际三甲之列，创下墨盒销售五年高速增长的成绩，被《Recharge》评为世界最重要的喷墨耗材供应商之一，天威打印机耗材制造厂也因此成为正在进行的国家电子行业标准《台式喷墨打印机用墨盒通用规范》的牵头制订单位之一。
   在国内，虽然一直没有针对一次性打印的法律，但从上个世纪90年代开始，天威等通用耗材厂商就已经"法未施，身先行"，开始积极推行耗材产品的环保化运动。长期以来，企业从来没有放弃对环保通用耗材的研发工作，将"绿色打印"的观念贯穿始终，如在选材上尽可能采购可再生材料；在生产过程中尽力减小对周边环境的污染，保持生态平衡；所有的产品包装都由再生纸张制成，并打印上"recycle"的标志，提醒用户循环使用；所有塑料件均采用PP、ABS等可回收材料，以保证废弃产品可以轻易回收再造。
   得渠道者得天下
   原装与通用之间，进行着一场渠道博弈。它们加大自己渠道建设和渠道管理的力度，强化各自的销售终端优势。然而，渠道不利一直是原装耗材在国内发展的软肋。
   原装耗材厂商进行渠道扩张，公然打压通用耗材。他们公布耗材放心店计划，并对加盟经销商提供一系列的支持，同时严格要求经销商禁止在店内摆放或销售假货、水货和通用耗材，但可以销售其他品牌的原装耗材。原装耗材想借自己的服务与打印机产品标准的优势，将通用耗材拒之门外。
   面对原装耗材的打压，通用厂商选择以渠道利润吸引经销商加盟，"拉拢"人心，另外，输入品牌营销行为，对宝贵的渠道给予支持。把渠道商纳入公司的利益分配体系中，让其获得较大的利润空间。而在原装耗材厂商那里，渠道商只能被纳入销售体系和服务体系。
   用标准挤掉水货
   蜂拥而入的国内厂商在造就耗材市场繁荣的同时，也让一些不法商贩有机可乘，造成了目前国内耗材市场的尴尬局面：原装耗材、通用耗材、假冒耗材的比例是5：1：4。因此，人们期待行业标准的出台，以规范市场。
   中国计算机行业协会耗材专业委员会秘书长龚滨良认为，墨盒标准的制定应该坚持四个有利于原则：一是有利于环保，二是有利于消费者降低消费，三是有利于国内企业发展，四是有利于保护知识产权。有识之士认为，建立打印机耗材行业标准至少有以下两个好处：第一，有利于规范目前鱼龙混杂的耗材市场，让消费者买到真正的合格产品；第二，改变消费者对通用耗材的成见，有利于国产通用耗材的做大做强。标准的出台将有力地遏制假冒耗材的泛滥，由此而产生的市场空缺将主要由通用耗材来填补。
   此外，打印机厂商专利到期等新情况也在一定程度上有利于通用耗材市场的扩展。在多方因素的积极作用下，打印机通用耗材前景之光明是无疑的。
   2003年1月1日起我国执行的《政府采购法》中第一章第十条明确规定政府采购应当采购本国货物、工程和服务。从一定程度上说，政府采购关乎我国通用耗材的命运。它的严格执行，必将大大推动我国通用耗材业的发展，并将重塑中国通用耗材业的地位与形象。据有关资料显示，政府采购的庞大市场正在浮出水面，今年的采购量在1000亿元以上，未来几年内将增长到10000亿。（新闻稿文华立顺提供 2003－12－08）